Objetivos do cliente: como implementar o BIM tomando melhores decisões (Parte 01)

O verão estava iniciando no Rio de Janeiro quando o Guilherme foi me buscar no aeroporto às 6:00am. Era a minha primeira vez na cidade maravilhosa além do saguão do aeroporto. Eu já tinha passado algumas vezes no Tom Jobim e Galeão em uma conexão ou outra, mas nunca tive a oportunidade de sair da área de embarque.


No horário marcado, o Gui Lobo chegou, como sempre, super sorridente e acolhedor. Eu e Laysa, minha esposa, colocamos nossas malas no carro e fomos tagarelando no caminho enquanto o Guilherme orgulhosamente nos apresentava as paisagens do Rio de forma breve, visto que eu só tinha mais algumas horas antes do meu voo para Las Vegas. Estávamos indo para o Autodesk University 2019 onde eu iria palestrar pela primeira vez.


Passamos o dia gravando alguns vídeos para a 5 semana BIMExperts, conversando sobre BIM, falando sobre os planos do ano, desafios, oportunidades e um super planejamento para 2020. Mal sabíamos que em 2020 o coronavírus iria quebrar todos os nossos planos.


Eu e o Guilherme sempre fomos apaixonamos por resolver problemas, entender as pessoas, seus desafios, e acabamos conversando sobre as dores que os nossos alunos estavam tendo e o que os motivava. Foi ai que, durante a gravação de um podcast super descontraído em um bar em Copacabana, surgiu a ideia do triângulo BIMExperts.

O Triângulo BIMExperts




1. Objetivos do cliente


O Steve Jobs (Apple) já dizia: "As pessoas não sabem o que querem, até que você mostre a elas!"

Ao estudar marketing aprendemos que é muito importante vender o que o cliente quer, mas entregar o que ele precisa.


Não imagino em nenhuma pesquisa de mercado em 2006, um ano antes do lançamento do Iphone, alguém falando que gostaria que existisse um produto com as características do iphone.


É preciso criatividade e inovação para construir algo duradouro e revolucionário. Mas antes de criar qualquer produto ou serviço, é muito importante entender bem a rotina, necessidades, dores e aspirações do seu cliente para construir um produto/serviço de sucesso.


Parece clichê mas esse é o motivo pelo qual mais de 90% das StartUps e produtos falham todos os anos. Os resultados provam que esse problema não é tão óbvio como parece.


Deixe me dar alguns exemplo:

1) Você já se sentiu pressionado por um vendedor tentando vender seu produto ou serviço? 2) Já ficou entediado em uma aula super chata na faculdade?

3) Tentou "vender" a ideia do BIM para alguém que não dava a mínima ou não entendia o potencial da metodologia?


Geralmente todos esses problemas estão relacionados a uma falta de conhecimento sobre os objetivos da sua audiência.

1) O vendedor inexperiente não sabe seus problemas e fica "forçando" a barra para vender aquele produto que você não quer só para ele atingir sua meta de vendas no mês.

2) O professor da faculdade segue um currículo inflexível criado a 10 anos atrás e tenta colocar na sua cabeça um novo conceito sem nenhuma aplicação prática.

3) O dono daquela costrutora ou cliente que você tentou falar de BIM só se preocupa com a redução de custos e não com os grandiosos benefícios de um "novo software".


Faz algum sentido pra você?


Não é a toa que os objetivos do cliente estão no topo do nosso triângulo BIMExperts. É o pilar mais importante.


Mas ai vem a pergunta: como identificar os objetivos do seu cliente?


A literatura mostra diversas metodologias, mas eu gostaria de compartilhar com você o que funcionou comigo de uma forma simples e prática.


1) Defina quem é o seu público alvo.

Quem é o seu potencial cliente? É um arquiteto? Engenheiro? Médico? Público da classe média que mora em um determinado bairro?


2) Pesquise o seu mercado e crie 10 hipóteses, preenchendo o modelo abaixo, para montar o seu produto/serviço oferecendo soluções simples que vão de encontro às necessidades do seu público.


Modelo Quando (Situação) eu (verbo) + (motivação) para que eu possa (resultado esperado). Eu estaria disposto a/não estaria disposto a (potenciais tomadas de ação) desde que eu (verbo) (benefícios).


Quando ______ eu (verbo) ________ para que eu possa ______. Eu (estaria disposto a/não estaria disposto) a ________ desde que eu (verbo) _____.


Exemplo 01: Quando eu quero aprender algo sobre BIM, eu pesquiso no google para que eu possa encontrar vídeos ou artigos sobre o tema. Eu estaria disposto a fazer um curso sobre BIM desde que eu aprenda a vender meus produtos e serviços.


Exemplo 2 a 10 : É a sua vez. Imagine os desejos do seu cliente e crie 10 hipóteses diferentes seguindo o modelo acima.


3) Com a sua hipótese em mãos é o momento de ir para a rua! Isso mesmo! É aqui onde você vai testar sua hipótese de forma qualitativa e quantitativa. Análise quantitativa: crie um questionário via Google Forms e envie para potenciais prospectos. Análise qualitativa: entreviste seus potenciais prospectos sobre o modelo do seu negócio, preços, motivações, etc.


As respostas da validação de suas hipóteses é o que geralmente vai definir o seu sucesso ou fracasso.


Pense bem:

- Será que o dono de uma construtora quer realmente saber sobre BIM ou ele prefere ter "menos dores de cabeça" com seus funcionários? - Será que o cliente quer um BEP, um projeto de arquitetura ou tudo o que ele precisa é um design funcional que torne a vida dele/dela mais fácil?

- Será que o seu gestor quer investir tempo e dinheiro na implementação de uma nova tecnologia ou ele só precisa de mais clientes?


O BIM possui inúmeras aplicações e benefícios, mas vendê-lo é como oferecer um veículo e não o destino final. O seu cliente não quer saber de BIM, ele quer saber onde o BIM vai levá-lo. E é exatamente isso que você precisa identificar. Onde o seu prospecto deseja ir? Não dá para vender um super pacote de viagem para a Disney para quem quer visitar as Cataratas do Iguaçú. Entenda o que os seus clientes querem e só então avalie como você pode ajudá-lo, mesmo que isso te leve a indicar o seu concorrente.


Entender as motivações ajuda a adaptar a linguagem que você utilizará no meu marketing. E isso é o que vai mudar completamente os seus resultados.


Continua no próximo episódio, onde vamos falar sobre a estratégia comercial.


Artur Bessoni

Diretor da BIMExperts e professor do curso BIM IAV.



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